Realitní trh: realitní makléři potřebují vzdělání

"Důvěra v realitní kanceláře klesá, roste počet nespokojených klientů, roste počet zprostředkovatelů, ale neroste počet transakcí," říká Jaroslav Novotný, předseda Asociace realitních kanceláří.

O pětimiliardový trh s nemovitostmi se v ČR stará téměř dvacet tisíc realitních makléřů. V přepočtu na počet obyvatel tak patříme mezi evropskou špičku a v důsledku toho většina realitních makléřů vynakládá veškerou svou energii především na soupeření o klienty. Realitní trh se navíc neustále mění a někteří makléři nedokáží na změny včas a správně reagovat, nemají dostatečné znalosti o problematice nemovitostí, chybějí jim znalosti práva a nemají odpovídající prodejní a komunikační dovednosti.

Lidé realitním kancelářím nevěří 

Čím větší je snaha některých realitních společností o udržení výnosů za každou cenu, tím více bývá poškozována důvěra klientů v realitní trh, což celou tuto situaci vrhá do začarovaného kruhu. Tyto společnosti pak bohužel namísto výběru, výchovy a vzdělávání skutečných profesionálů upřednostňují spolupráci s každým, kdo absolvuje firemní kurzy na ‚získání klientů‘. Profesionalita na realitním trhu je pak potlačena na úkor nekalé manipulace a neseriózního jednání, které pouze prohlubují špatnou pověst českých realitních makléřů.

Z těchto důvodů Ministerstvo pro místní rozvoj se snaží prosadit regulaci činnosti realitních makléřů v podobě zákona o realitním podnikání. Právní úprava by měla vymezit základní právní rámec pro poskytování realitních služeb, posílit ochranu práv spotřebitelů a zvýšit důvěru spotřebitelů v realitní služby. V zákoně se uvažuje například o zákonném pojištění profesní odpovědnosti za škodu, dále je počítáno se vznikem registru realitních zprostředkovatelů. Zásadní změnou by měl být podmíněný vstup na realitní trh, neboť každý realitní zprostředkovatel by měl doložit svoji odbornou způsobilost.

„Výsledkem realitního podnikání bez pravidel a bez kvalitního profesního vzdělávání jsou ‚hony na klienty‘ a nekorektní přístup makléřů, jež často vyústí až v soudní spory mezi klienty a realitními makléři.“

Ing. Jiří Fajkus, Evropský klub realitních kanceláří

Regulace realitního trhu nestačí

Nastavení pravidel realitního trhu a vymezení jeho mantinelů zákonem může být lékem potřebným, avšak nikoli dostatečným. Pro hru jsou klíčoví hráči, a v této souvislosti je důležitá kvalita všech účastníků realitního trhu, kteří se nemovitostmi profesionálně zabývají. Poškozenou reputaci v oblasti realit mohou napravit makléři, kteří jsou schopni svým klientům nabídnout vysoce kvalitní služby a vysoce profesionální přístup.

Obchody kazí realitní negramotnost

„Současná realitní praxe naznačuje, že většině realitních makléřů chybějí hlubší znalosti z problematiky nemovitostí, včetně souvisejících předpisů. Bez těchto znalostí nelze identifikovat veškerá rizika obchodu, nastavit správné ceny obchodovaných nemovitostí a uspokojit očekávání klientů. Dalšími oblastmi, na kterých se dá zapracovat, jsou efektivní marketing a prodejní a komunikační dovednosti, bez kterých se dobré obchody s nemovitostmi dělat nedají“, vysvětluje Filip Ondruš, majitel realitní kanceláře FIOREAL s.r.o.. „Z tohoto pohledu je náš realitní trh prázdný a realitním makléřům tak poskytuje řadu příležitostí k dosažení obchodního úspěchu férovým způsobem, který zákazníci ocení“, dodává Filip Ondruš.

Vzdělání ovlivňuje realitní trh

„K tomu, aby se realitní makléři dokázali podívat na svůj realitní business ‚jinýma očima‘ a dokázali uspět v početné konkurenci, se jim vyplatí investovat do kvalitního vzdělání, například do studia programu MBA, které je zaměřeno na problematiku Real Estate. Profese realitního makléře je poměrně náročná práce, kterou nelze dobře vykonávat bez dostatečné odborné kvalifikace, právních znalostí a profesionálního vystupování. Dobré vzdělání vytváří důvěru klientů a doporučení dalším zájemcům o služby realitních kanceláří“, konstatuje Jiří Fajkus.

Titul MBA pro realitní makléře? Ano!

„Všichni, kteří se chtějí stát vyhledávanými profesionály v oblasti nemovitostí, realitního trhu nebo facility managementu, mohou využít nabídky studia profesně vzdělávacího programu MBA Real Estate“, informuje Ivo Ducheček, ředitel Business Institutu, největší MBA školy v České republice. „Studenti programu získají komplexní znalosti o fungování realitního trhu, marketingu, daňového a právního prostředí, včetně praktických zkušeností. Součástí výuky jsou i manažerské, prodejní a komunikační dovednosti, které umožní získané realitní know-how dobře prodat. Nejen realitní makléři, ale každý, kdo chce uspět ve svém oboru, by měl pracovat na prohloubení svých profesních znalostí“, uzavírá Ivo Ducheček.