RE/MAX Europe: Podíl prodejů bez realitek je v Evropě 10x vyšší než v Severní Americe

Počet prodejů v oblasti realit bez účasti profesionálních realitních agentů je mnohem vyšší v evropských zemích než ve Spojených státech nebo v Kanadě. RE/MAX Europe se blíže podíval na důvody, které lidi přimějí k tomu, aby svůj majetek prodali bez přizvání odborníka.

O definování hlavních příčin prodejů bez realitních kanceláří, včetně největších chyb, kterých se majitelé nemovitostí dopouštějí, se pokusil na našem trhu i RE/MAX Česká republika.

Malá důvěra v realitní agenty a vysoké provize často nutí lidi k tomu, aby svůj majetek prodali na vlastní pěst. "Současný průzkum ukazuje, že pouze 31% Rakušanů se rozhodne najmout si agenta na prodej svého domu," říká Bernhard Reikersdorfer, regionální ředitel RE/MAX Austria.

Zdá se však, že to nejsou jen Rakušané, kdo rezignuje na pomoc odborníka při prodeji svého majetku. Prodej bez realitní kanceláře je určitý evropský fenomén. V Kanadě a v USA je téměř každý majetek prodáván s pomocí agenta", říká Michael Polzler, výkonný ředitel RE/MAX Europe. "Podíl samoprodejců  na celkových prodejích je v Kanadě  v současné době pouze 5%, zatímco tento podíl v Itálii a v Česku a na Slovensku je přibližně 50% a ve Španělsku 62%.

"Agenti šetří čas a peníze"

Nejčastěji uváděný důvod k prodeji bez agenta je provize. Média informující o nepoctivých makléřích nepřispívají k pozitivnímu názoru na realitní agenty. "Hlavním problémem, který v Evropě vidíme, jsou nedostatečné služby některých realitních agentur. Bohužel existuje mnoho příkladů toho, jak by to vypadat nemělo," vysvětluje Polzler. "Práce realitního agenta je šetřit čas a peníze klienta, který prodává, a to je v RE/MAX Europe naším cílem." Najmout si profesionála znamená najmout si tržního specialistu: tím, že zná trh, zná realitní agent i hodnotu určité reality. Pak je tedy mnohem snadnější stanovit tu správnou cenu. Další výhodou využití realitního agenta je, že takový agent již zná potenciální kupce, což vede ke zkrácení samotné doby prodeje. "Najít správné místo na trhu je u prodeje někdy ještě důležitější, než cokoli jiného," říká Javier Sierra, regionální ředitel RE/MAX Spain. "U prodeje realit je také důležitá otázka právních náležitostí a rozpoznání rizik."

Další věc, které si mnoho agentů RE/MAX všímá, je to že lidé podceňují celkové úsilí, které je s prodejem domu nebo bytu spojeno. "Někteří z našich klientů se nejdříve snaží prodat na vlastní pěst, ale pak zjistí, že to není věc, která se dá udělat jen tak bokem a přijdou k nám," říká Reikersdorfer. "Abychom lidi informovali o tom, jaká jsou v oboru realit rizika, a jaké jsou výhody využití realitního agenta, organizujeme informační akce. S těmito akcemi podporujeme lidi, kteří se snaží prodat majetek na vlastní pěst, ale rovněž klademe důraz na naše znalosti a zkušenosti."

RE/MAX Europe je zastoupena v 33 zemích a je proto v oblasti realit odborníkem. "Vysoký standard a očekávání jsou klíčem k nejlepším službám pro klienty. Nabízíme pravidelné školení a výukové programy pro naše agenty tak, aby mohly podporovat své klienty na každém kroku. Pouze tehdy, když jste schopni ukázat klientovi opravdu jasnou výhodu, jakou z naší práce má, budeme schopni snížit podíl FSBO v Evropě - a to je naším cílem," říká Polzler.

„RE/MAX  Česká republika v této souvislosti identifikoval, na základě výzkumu a zkušeností vlastních kanceláří, 5 hlavních příčin respektive důvodů, proč lidé nevyužívají služeb realitních kanceláří a také 5 největších chyb, kterých se při prodeji bez realitní kanceláře majitelé nemovitostí dopouštějí.“ říká Petr Frey, viceprezident pro marketing RE/MAX ČR.

Pět důvodů, proč lidé nepoužívají RK při prodeji/koupi nemovitosti :

1.       Necítí potřebu spolupracovat s RK, jsou přesvědčeni, že prodej/koupi zvládnou sami a ušetří provizi, kterou by museli zaplatit RK

2.       Obecná nedůvěra v RK a kvalitu jejich služeb

3.       Špatné reference, zkušenosti s RK

4.       Neochota platit provizi za nekvalitní servis RK

5.       Nejasnost provize (lidé nevědí, za co platí)

Pět nejčastějších chyb při prodeji nemovitosti bez RK

1.       Nesprávně stanovená tržní cena nemovitosti - nabídková cena často nerespektuje reálnou tržní cenu nemovitosti a odvíjí se od přání či finančních potřeb prodávajících.

2.       Neznalost právního stavu nemovitosti – lidé nerozumí dobře pojmům jako například věcné břemeno, zástava, exekuce atd. Nevědí, jaký dopad mají zmíněná omezení na úspěšný průběh obchodu.

3.       Nekvalitní prezentace nemovitosti – zejména jde o kvalitu inzerovaných fotografií, popisů nemovitosti, označení nemovitosti důstojným prodejním bannerem (kartonový papír s fixou psaným nápisem „NA PRODEJ“ na prestiži nemovitosti nepřidá).

4.       Nedostatečná připravenost nemovitosti na prodej - prodávající opomíjejí emoční aspekt obchodu s nemovitostmi.  Nedoceňují jaký význam pro zájemce má první dojem, pořádek, čistota, dokonce i vůně.

5.       Neznalost realitního práva – Ve snaze ušetřit za právníka lidé využívají vzorových smluv z internetu, či opisují smlouvy již realizovaných případů. Toto někdy vede k chybám, čímž se zvyšují možná rizika (ohrožení prodeje/koupě, problémy se zápisem do KN, lze přijít o peníze i o nemovitost, naletět podvodníkům).

„Domnívám se, že těmto častým chybám by šlo předcházet, kdyby lidé u nás věnovali více času výběru vhodného makléře než prodeji na vlastní pěst. Z referencí, certifikace a dosažených prodejů se dá mnohé zjistit a dobrý makléř vám v  konečném výsledku ušetří čas i peníze.“ dodává Frey.

Petr Frey
CMO
RE/MAX Czech Republic