České firmy dobývají vysoce konkurenční trh USA. Mezi nimi je i RIM CZ

Česká agentura na podporu obchodu CzechTrade otevřela v americkém Chicagu nový Exportní inkubátor. Nachází se ve čtvrti Chicago Loop, přímo v hlavním obchodním centru města. Služby inkubátoru mohou firmy využívat až půl roku. Jedna z prvních českých společností, která využije tuto možnost, je výrobce kancelářského nábytku RIM CZ. Jaké jsou očekávání a jak je těžké se prosazovat na severoamerickém trhu jsem se zeptali obchodního ředitele RIM CZ, Daniela Šabaty.

V současné době je to už 31 let, co úspěšně podnikáte a zároveň se vám daří uplatnit se i na vzdálených, někdy až exotických trzích. Proč jste se rozhodli vstoupit na americký trh (USA), který je vysoce konkurenční?

Americký trh je, jak správně uvádíte, velice konkurenční, ale na druhou stranu je rozmanitý, mnohostranný a hlavně velký tak, že si tam téměř každý může najít svoje místo. Nutně na americkém trhu nemusí dosahovat takových výsledků, jako na „domácím“ trhu Evropské Unie, i když očekávání při vstupu na tento trh bývají obvykle veliká. Bývá totiž nutné zahrnout specifika, jejichž vliv se ne vždy podaří zhodnotit, jako například certifikaci výrobků, která se může lišit v různých státech USA, rozdělení do regionů a přizpůsobení prodejních kanálů specifikům těchto regionů, atd.

Jaké možnosti a příležitosti vám tento trh nabízí?

Americký trh je veliký a různorodý. Je ale také velice konkurenční a mix těchto vlivů je potřeba zohlednit. V nábytkářském průmyslu je několik „ideových“ a designových center. V Itálii je jedno těžiště designu, německý design je svým způsobem specifický, Skandinávie má své patrné designové postupy a linky. Je ale možné pozorovat princip, kdy se určitý designový prvek, směr, barevnost, chcete-li, objeví v USA a přes velice blízký britský trh se tyto prvky začnou objevovat v Evropě. My to zde nepozorujeme, ale americký design a filozofie nás s určitým zpožděním velice ovlivňuje. Můžu zde zmínit akustické uzavřené sofa – jakési privátní uzavřené jednací místo, dále je zde možno vysledovat kořeny uzavřených jednacích buněk a všeobecný trend přechodu ze standardního pracovního místa (otočná židle, stůl, skříňka) ke sdíleným prostorům na bázi soft seatingu. Zkráceně – přijdu do práce a rozhlédnu se, kde si sednu. Google byl například průkopníkem takových kancelářských řešení.

Jaké hrozby, nebo překážky vidíte na tomto trhu, respektive v nábytkářském průmyslu

Na první pohled se to nezdá, ale americký trh je velice protekcionistický ve smyslu povolení a certifikací, které pro uvedení výrobku na trh potřebuji. Je třeba se na úvod prokousat sérií certifikací, která může být navíc v každém státě unie jiná a pak systémem přidělování „law labels“ ve smyslu – Mokrou kočku prosím v mikrovlnné troubě nesušte, mohla by umřít.

V čem se podle vás americký trh oproti českému výrazně liší? A v čem se liší americký zákazník od českého (co se týče nábytku) Jaké má preference?

Samozřejmostí na americkém trhu je perfektní zákaznický servis, který je často dotažen pro nás až do krajnosti ve smyslu „jakákoliv oprava a zaslání náhradního dílu do 24 hodin u Vás“. Dále je zajímavé, jak Američané hodnotí sedací nábytek z Evropy. Vžil se zde dokonce termín „Evropská tvrdost“. Američané mají rádi oproti Evropě měkčí a větší čalounění. Navíc platí v USA normy BIFMA, které pro dodavatele z Evropy dosti často znamenají zesílení konstrukce a použití širších a pevnějších podnoží s ohledem na stabilitu.

Prvních 6 měsíců bude využívat inkubátor (CzechTrade). Jak náročné bylo zajistit si tuto spolupráci? Proč zrovna Chicago?

V USA existuje několik center výroby sedacího nábytku. Jedno z těchto center je v Grand Rapids ve státě Michigan. Je to pouze několik hodin cesty autem, nebo „skok“ letadlem přes jezero Michigan. Je dobré se prezentovat u takovýchto center výroby a prodeje. V Chicagu také probíhá každý rok největší nábytkářská výstava. Proto byla naše volba tohoto města jasná.

Jaký přínos si od inkubátoru slibujete?

Od inkubátoru si slibujeme zvýšení prestiže ve smyslu „máme americkou adresu“. Tento moment sice nepřímo, ale hodně pomáhá. Navíc podpora státu v tomto směru je našimi partnery dobře hodnocena a přijímána. Samozřejmě to hlavní, co si od tohoto projektu slibujeme je každodenní přítomnost na trhu a možnost rychlé reakce a prezentace firmy. 

Bude mít pro vás přínos i to, že budete Inkubátor sdílet s jinými českými firmami?

Inkubátor je velkým přínosem. Jak jsem zmínil výše – podpora státu je u našich partnerů dobře přijímána o to více, pokud se jedná o společný projekt více firem.

Jaké faktory/čísla budou pro Vás důležitá pro rozhodování, zda po půl roce či roce zůstanete na USA trhu nebo ne?

My máme nějaké obchodní aktivity v Americe cca 5 let. Naším záměrem je jejich prohloubení a rozšíření na celé území. Rozhodující mimo obratu na tomto trhu bude, zda se nám podaří založit síť prodejců po celém území USA a pokud možno i Kanady a Mexika.

Jaké máte očekávání a cíle prodeje? V prvním roce a následně v dalších (3) letech? 

Náš krátkodobý cíle je po 12 měsících zvýšit obrat v USA na 1 mil USD ročně s potenciálem dalšího růstu. Naše střednědobé plány pracují s ročním obratem 5 mil USD. Naše cíle jsou ovlivněné tím, že už nějakou dobu tento trh sledujeme a máme zde již určité obchodní aktivity.