Obchodníci se zbavují nadbytečných zásob na sekundárním trhu, zbytečně tak ztrácí třetinu prodejní ceny

Ačkoli obchodníci nainvestovali astronomické částky do prediktivních objednávkových systémů, stále se ve velké míře potýkají jak s nedostatky zboží, tak i nadzásobou a musejí hledat alternativní cesty, jak chybějící či nahromaděné zboží řešit. Přebytky i nedostatky s sebou totiž přináší mnoho problémů, kazí zákaznickou zkušenost a obchodníkům přináší velké ztráty. Při řešení nadbytečných skladových zásob se obchodníci po celém světě stále častěji uchylují k prodávání zboží na sekundárním trhu, tedy ve specializovaných prodejnách nabízejících vyřazený zlevněný sortiment. Ukazuje se však, že se jedná o metodu, která je polovičatá, neefektivní a drahá.

Prediktivní schopnosti objednávkových systémů, s pomocí kterých obchodníci zásobují své pobočky, jsou již dnes na velmi vysoké úrovni. Jejich předpovědi nicméně vycházejí z historických dat a v aktuální turbulentní době dochází k mnoha výkyvům, na které žádný prediktivní model spolehlivě reagovat nemůže, a to ani v dnešní době, kdy se schopnosti umělé inteligence posouvají kupředu s každým dalším dnem. Obchodníci tak ze strachu z nedostatku zboží objednávají raději větší objem pojistné zásoby a následně čelí tzv. overstocku, který musí dodatečně řešit. Například americký řetězec obchodních domů Kohl’s připustil, že má přebytečnou zásobu zboží v hodnotě téměř 1,8 miliardy korun. Obchodníci tak hledají cesty, jak se takových nadbytků zbavit, jenže zvolená řešení s sebou často přinášejí další vedlejší problémy.

„Obchodníci se již začínají učit, že řešit overstock obřími slevami s sebou nese velká negativa, protože masivní výprodeje škodí značce, a navíc nabádají nakupující nakupovat zlevněné zboží namísto toho nezlevněného, což vede pouze k tomu, že se zboží vyprodává na úkor hromadění jiného. Tento problém se dá zmírnit přeprodáváním nadbytečného zboží na sekundárním trhu. I zde se ale jedná o řešení, které obchodníka přijde draho – v průměru se totiž takové zboží prodá zhruba za 60 % původní ceny,“ popisuje nevýhody sekundárního trhu Roland Džogan, CEO společnosti Ydistri, která se věnuje chytré redistribuci zásob.

Nadměrné zásoby jsou pro maloobchod přirozeným jevem a účinně předejít jim nelze. Mohou být důsledkem různých faktorů, jako jsou měnící se preference spotřebitelů, sezónnost, výkyvy v produkci nebo neočekávané turbulence na trhu, ať je způsobí nerovnováha v dodavatelském řetězci, válka nebo třeba globální pandemie. S nahromaděnými zásobami je ovšem potřeba efektivně pracovat a tradiční metody, včetně slev a propagačních akcí, nemusí vždy přinést požadované výsledky. Maloobchodníci se proto obracejí na tzv. re-commerce a sekundární trh, aby přebytečné zásoby vyskladnili a využili potenciální prodejní příležitosti. Při prodeji na sekundárním trhu, tedy ve specializovaných prodejnách, které se soustředí právě na vyřazený zlevněný sortiment, však obchodníci tratí zhruba třetinu prodejní ceny. V případě nábytku je zboží na sekundárním trhu prodáváno v průměru o 28 % levněji, u elektroniky pak dokonce o 34 %.

Sekundární trh je cestou, jak zátěž působenou přebytečným zbožím alespoň částečně zmírnit, protože umožňuje uvolnit místo v regálech a skladech pro nové zásoby, a zároveň z přebytečných zásob získat zpět alespoň část pořizovací ceny. Jedná se však o přístup, který s sebou nese zásadní snížení marží, ztrátu kontroly nad zákaznickou zkušeností a devalvaci hodnoty značky daného zboží. Sekundární trh tedy představuje spíše únik od problému – a za vysokou cenu.

„V Ydistri se nám postupně daří obchodníkům vysvětlovat přirozené nevýhody spojené s vyprodáváním zásob a ukazovat jim lepší způsob, jak s problematickými zásobami pracovat," popisuje odborník na chytrou redistribuci zboží a CEO Ydistri Roland Džogan. „Na základě dat, kterými každý obchodník disponuje, dokážeme průběžně vyhodnocovat, kde se jaké zboží hromadí a kde naopak chybí, takže jej lze efektivně přesouvat tam, kde má vysoký potenciál prodeje za plnou cenu. Díky těmto store-to-store transferům v rámci řetězce se obchody vyhnou zbytečným výprodejům, nemusí si ukrajovat marži, a navíc maximálně využijí potenciál svých existujících zásob, takže nemusí zbytečně nakupovat další zboží."

Velkou nevýhodou sekundárního trhu je totiž také to, že řeší pouze přebytek, ale nedostatek nikoli. Potenciální dopad tohoto řešení tedy spočívá v tom, že se maloobchodní řetězce často setkávají se scénáři, kdy nelze uspokojit poptávku v konkrétní prodejně, což vede ke ztrátě zákazníků, zatímco jiné prodejny ve stejném řetězci mají přebytečné zásoby, které zůstávají neprodané, nebo jsou za sníženou cenou vyprodávány. Vzniká tak nerovnováha, která obchodníkům způsobuje velké ekonomické problémy.